商用車市場をけん引してきた三菱ふそうトラック・バスの現地法人クラマ・ユダ・ティガ・ベルリアン・モーターズ（ＫＴＢ）は、日野が高いシェアを持つ中型トラックに注力し、商用車全体でのシェア50％達成を狙う。16日、ＫＴＢの栗田敦社長に戦略を聞いた。

――大統領選の影響について。

前半で予想以上に落ち込んでいるが、景気は今のところ悪くなく、レバラン（断食月明け大祭）明けから戻ってくるのでは。ジョコウィ大統領が再選されれば、インフラ事業などが引き続き旺盛にあり、トラック需要は減らない。

――商用車全体の市場シェア（小売ベース）は首位を維持してきたが、３月は37％で、日野（39％）に抜かれた。

（進出後）48年間の歴史で初めて単月で抜かれた。しかし４月は47％で首位に戻った。このシェアを維持し、ことしのＧＩＩＡＳ（ガイキンド・インドネシア国際オートショー）で中型トラックを追加投入、シェアを上げていきたい。

――シェアの変動の理由は。

いくつかの大きな商談で受注できなかった。今までは差があったので大きな案件を取られても順番が変わることはなかったが、ことしは差が少なくなってきているため、重なったら抜かれてしまった。４月はディーラーともう一度販売体制を締め直し、顧客の買い替えニーズなどにきめ細かに対応、既存のお客様に対する販売の取り組みを強化した。

――ことしの販売戦略は。

今の中型のシェアは20％ちょっと。このシェアを40％くらいまで持っていきたい。中型の市場シェアは１９９０年代には50％あったが、この20年間くらいで落ちてしまった。小型のシェアは既に60％ほどあり、販売を増やすには中型を伸ばすしかない。

――ＧＩＩＡＳにはどう取り組むか。

ことしは中型トラック「ファイター」が中心。ラインナップを追加して、お客さまのニーズをさらに拾えるようにしたい。

――販売に関する目標は。

過去に超えていた、商用車全体での市場シェア50％に再び戻すことが目標。１～４月のシェアは44％ほど。なるべく早いタイミングで達成したい。（大野航太郎、写真も）

ソース：https://www.jakartashimbun.com/free/detail/47679.html

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